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Schlagwort: China

  • Shanghai ist der Anfang, nicht der Abschluss

    Shanghai ist der Anfang, nicht der Abschluss

    Vom 10. bis 12. November wird Shanghai zum Treffpunkt für Weinhandel und Erzeuger: Die ProWine Shanghai öffnet im Shanghai New International Expo Centre (SNIEC), in den Hallen W4 und W5. Im deutschen Weinpavillon präsentieren sich laut Deutschem Weininstitut (DWI) 45 Weingüter und Handelsunternehmen; mehr als zehn davon treten erstmals auf dem chinesischen Markt auf. Das Programm umfasst Verkostungen und kurze Seminare. Für die Aussteller ist die Messe damit Schaufenster und Arbeitsgespräch zugleich.

    Doch ein voller Stand, geknüpfte Kontakte und ausgeschenkte Gläser sind noch kein belastbarer Absatzweg. Die entscheidende Arbeit beginnt, wenn die Messegäste wieder abgereist sind: Kontakte sortieren, passende Importpartner prüfen, Konditionen und Lieferfähigkeit klären – und verabredete nächste Schritte nachhalten.

    Wachstum gegen einen schrumpfenden Markt

    Die Rahmenlage ist widersprüchlich. Nach Angaben des DWI exportierte Deutschland 2025 fünf Millionen Liter Flaschenwein nach China, rund zehn Prozent mehr als im Vorjahr. Der Wert stieg dabei um 2,6 Prozent auf 26,5 Millionen US-Dollar; der Durchschnittspreis je Liter sank um 6,8 Prozent auf 5,30 US-Dollar. Das ist ein Zuwachs für deutsche Flaschenweine, aber kein Beleg dafür, dass sich der chinesische Markt insgesamt erholt.

    Die OIV beziffert Chinas Weinimporte 2025 auf 2,1 Millionen Hektoliter, ein Minus von 26,7 Prozent gegenüber 2024. Der Importwert sank um 14,6 Prozent auf 1,3 Milliarden Euro. Ein wachsender deutscher Absatzanteil trifft also auf ein insgesamt deutlich kleineres Importgeschäft. Für neue Marktteilnehmer erhöht das den Druck, nicht nur Aufmerksamkeit, sondern eine tragfähige Positionierung und einen Vertriebspartner zu finden, der die Weine tatsächlich in den Markt bringen kann.

    Der Kontakt braucht einen nächsten Schritt

    Im deutschen Pavillon treffen unterschiedliche Geschäftsmodelle aufeinander: Familienweingüter aus mehreren Anbaugebieten, Genossenschaften, größere Kellereien und Unternehmen mit bestehender Exporterfahrung. Die Ausstellerliste des German Pavilion führt neben Weinerzeugern auch Handels- und Importfirmen auf. Das schafft Möglichkeiten für Gespräche, sagt aber noch nichts darüber aus, ob aus einer Begegnung eine Zusammenarbeit entsteht.

    Dafür braucht es mehr als eine Visitenkarte. Passt der potenzielle Partner zu Sortiment, Preisposition und gewünschtem Absatzkanal? Kann er Import, Lagerung und Distribution übernehmen? Welche Mengen und Lieferfristen sind realistisch? Und wer kümmert sich nach dem ersten Gespräch um Muster, Produktinformationen, Preislisten und eine verbindliche Rückmeldung? Das sind keine Ergebnisse der Messe, sondern Fragen, an denen sich ihre geschäftliche Wirkung messen lässt.

    Erfolg nicht am Stand zählen

    Eine belastbare Nachbereitung beginnt schon vor der Anreise. Wer konkrete Gesprächsziele und passende Ansprechpartner festlegt, kann nach der Messe unterscheiden zwischen losem Interesse, qualifiziertem Kontakt und einer vereinbarten nächsten Handlung. Dazu können etwa ein Folgetermin, eine Musterprüfung oder ein konkreter Vorschlag für Sortiment und Konditionen gehören. Spätere Kennzahlen wären beispielsweise neu aufgenommene Importpartnerschaften, tatsächlich ausgelöste Bestellungen und wiederkehrende Aufträge. Entscheidend ist, Zeitraum und Ziel vorab festzulegen – und nicht bloß die Zahl der Gespräche zu melden.

    Das DWI begleitet die deutsche Messepräsenz im Auftrag des Bundesministeriums für Landwirtschaft, Ernährung und Heimat fachlich. Die gemeinsame Präsentation bündelt Aufmerksamkeit und macht Herkunftsregionen sichtbar. Doch ob daraus dauerhafte Geschäftsbeziehungen werden, lässt sich erst nach der Messe beantworten. Shanghai ist für die Aussteller deshalb nicht der Abschluss eines Exportprojekts, sondern ein möglicher Anfang: mit Gesprächen, die weitergeführt, geprüft und in konkrete Vertriebsarbeit übersetzt werden müssen.

  • China als Absatzweg: Die Rechnung hinter dem Messeauftritt

    China als Absatzweg: Die Rechnung hinter dem Messeauftritt

    Die erste Bestellung ist noch kein tragfähiges Exportgeschäft. Für ein deutsches Weingut beginnt die entscheidende Rechnung dort, wo der Messekontakt endet: Wer bringt die Flaschen in den Handel, wer bezahlt ihre Vermarktung, und wann folgt eine zweite Order?

    Vom 10. bis 12. November 2026 bietet die ProWine Shanghai dafür einen Treffpunkt. Nach Angaben des Deutschen Weininstituts vereint der von ihm organisierte deutsche Pavillon 45 Weingüter und Handelsunternehmen; mehr als zehn Aussteller treten erstmals auf dem chinesischen Markt an. Der gemeinsame Auftritt erleichtert die Präsentation. Die wirtschaftliche Arbeit dahinter bleibt betriebsspezifisch.

    Nicht ein Markt, sondern Vertriebswege

    China ist kein unbesetztes Absatzgebiet. Wine Australia beschreibt im März 2026 einen Markt im Umbau: zurückhaltende Konsumenten, weniger klassische Geschäftsessen, zugleich Interesse an leichteren Weinstilen. Das eröffnet Anknüpfungspunkte für deutsche Weißweine, ist aber keine Absatzgarantie.

    Für die Partnerwahl ist deshalb weniger das Versprechen landesweiter Reichweite entscheidend als die Frage, welche Kunden ein Importeur tatsächlich erreicht. Einfuhr und Weiterverkauf sind verschiedene Aufgaben. Ein Unternehmen kann Ware übernehmen, ohne selbst einen starken Zugang zu Restaurants, Fachgeschäften oder Onlinekunden zu besitzen. Der US-Agrardienst USDA beschreibt entsprechend verzweigte Wege über Importeure, Großhändler und unterschiedliche Vertriebskanäle.

    Wie verschieden deutsche Betriebe diese Wege anlegen, zeigen ihre eigenen Angaben: Reichsrat von Buhl nennt Vin Forever als Partner für China. Das rheinhessische Weingut Volker Barth verweist auf eine chinesische Website sowie Angebote über JD und Taobao. Daraus lassen sich weder Verkaufsmengen noch Erträge ableiten. Sichtbar wird aber: Auch digitaler Vertrieb braucht eine konkrete Organisation vor Ort.

    Was vom Flaschenpreis übrig bleibt

    Betriebswirtschaftlich sind zwei Rechnungen zu trennen. Auf chinesischer Seite muss der Endpreis Transport, Einfuhrabgaben, Lagerung und die beteiligten Handelsstufen tragen. Im Weingut zählt dagegen, was vom vereinbarten Erlös nach Herstellung, exportbezogenen Leistungen und eigener Vertriebsarbeit verbleibt. Wer welche Kosten übernimmt, hängt von den Liefervereinbarungen ab.

    Für die Kalkulation bedeutet das: Nicht nur Stand, Flug und Musterflaschen gehören auf den Zettel. Hinzu kommen gegebenenfalls Übersetzungen, Etikettenanpassungen, Verkaufsunterlagen, Schulungen und weitere Reisen. Der USDA-Bericht hebt sowohl digitale Vermittlung als auch Weinwissen als Elemente der Marktbearbeitung hervor. Beides beansprucht Zeit oder Geld – auch nach der Messe.

    Eine wichtige Gegenposition zum möglichst großen Vertriebsversprechen liefert die AUSSENWIRTSCHAFT AUSTRIA. Ihr Branchenreport rät davon ab, zu Beginn einem Partner Exklusivität für ganz China einzuräumen. Zeitlich und räumlich begrenzte Vereinbarungen sollen zunächst zeigen, ob die Zusammenarbeit funktioniert. Für die betriebliche Rechnung folgt daraus: Reichweite muss sich in erreichbaren Kunden und nachvollziehbaren Verkäufen niederschlagen.

    Die Uhr läuft bis zur Nachbestellung

    Eine belastbare allgemeine Frist, nach der deutsche Weingüter in China kostendeckend verkaufen, lässt sich aus den geprüften Unterlagen nicht ableiten. Ein Messekalender ist kein Absatzplan. Zwischen Muster, Erstauftrag, Auslieferung und Wiederbestellung liegen unterschiedliche wirtschaftliche Schritte.

    Ein sinnvoller Prüfmaßstab wäre deshalb nicht allein die versandte Menge. Aussagekräftiger sind bezahlte Rechnungen, der Abverkauf beim Partner und Nachbestellungen zu tragfähigen Konditionen. Zahlungsziele entscheiden zusätzlich darüber, wie lange der Betrieb vorfinanziert. Als redaktionelle Schlussfolgerung bleibt: China kann ein zusätzlicher Absatzweg sein. Ob er sich lohnt, zeigt nicht die Größe des ersten Auftrags, sondern was nach Aufwand, Betreuung und Wartezeit im Betrieb verbleibt.